Une nouvelle option Vins, bières et spiritueux
À partir de la rentrée 2025, le BTS Technico-commercial proposera une nouvelle option Vins, bières et spiritueux pour les étudiants en formule initiale. D’une manière générale, après avoir prospecté les clients potentiels, le technico-commercial doit les convaincre en s’appuyant sur des notions techniques (typicité, intrants œnologiques utilisés, capacité du produit à vieillir, conditionnement), sur sa maîtrise des arguments commerciaux (arguments marketing, conditions commerciales, merchandising, coopération commerciale, engagements logistiques…) et sur sa connaissance des marchés. Il est à même de conseiller et de faire des préconisations pour l’aide à la revente. Il assure le suivi des ventes et la fidélisation de ses clients et fournisseurs.Découvrez le BTS Technico-commercial
Pourquoi une nouvelle option ?
Contexte socio-économique
Réparties sur une surface de 750 000 hectares, les exploitations viticoles situées essentiellement en Languedoc– Roussillon, Bordelais, Provence-Alpes-Côte-D’Azur, Rhône-Alpes, Midi-Pyrénées, Champagne, Pays de Loire, Bourgogne, Centre, Alsace, produisent en moyenne 45 millions d’hectolitres par an. Faiblement dépendante des aides publiques, cette production peut générer des revenus élevés dans certains vignobles et reste créatrice d’emplois : la filière représente environ 600 000 emplois directs et indirects. Si la France, longtemps leader mondial, reste bien positionnée en raison de son image et de son savoir-faire, elle doit faire preuve de dynamisme à l’export pour enrayer la diminution progressive des parts de marché au profit des pays concurrents tels que la Californie, l’Australie, le Chili, l’Argentine, l’Espagne ou l’Italie. La filière viticole française, fortement exportatrice, valorise des produits de qualité ainsi qu’une image et un savoir-faire. Véritable patrimoine, la filière doit également faire face à l’évolution des pratiques des consommateurs plus exigeants en termes de qualité, traçabilité et de respect de l’environnement.Facteurs d’évolution
L’évolution des exploitations viticoles La tendance à la concentration des exploitations devrait se poursuivre dans les années à venir tant que la valeur ajoutée se fera essentiellement à l’export. Des structures plus petites se maintiendraient, avec un circuit de distribution basé sur la vente directe auprès des cavistes, restaurants ou particuliers. Les politiques d’achat de la grande distribution Les politiques d’achats de la grande distribution mettant en place des cahiers des charges exigeants ont une influence directe sur les pratiques culturales en lien avec l’évolution du cadre réglementaire. Le négoce joue un rôle important dans la motivation des viticulteurs à faire évoluer leurs pratiques en adéquation avec les attentes des consommateurs. Les évolutions de la consommation et les attentes sociétales Les évolutions récentes de la consommation de vin ont profondément marqué la structure du vignoble français. Si jusqu’aux années 1970, chaque Français consommait en moyenne plus de 100 litres de vin par an, dont 10 % sous le signe officiel d’origine et de qualité, ce chiffre est tombé à 42l/an/habitant en 2018 selon l’INAO8 . Mais la part de vin consommée sous signe de qualité (AOC et IGP) dépasse 75 %. Les contraintes réglementaires appliquées aux conducteurs de véhicules et la préoccupation grandissante autour de la santé ont contribué au passage d’une consommation quotidienne vers une consommation occasionnelle et festive avec une recherche plus forte de la qualité des produits. Enfin, pour bénéficier d’une reconnaissance sociétale, les viticulteurs s’orientent vers des certifications type Haute Valeur Environnementale (HVE), certification environnementale construite autour de quatre thématiques : la protection de la biodiversité, la stratégie phytosanitaire, la gestion de la fertilisation, la gestion de la ressource en eau.
Le « made in France »
Le monde viticole attire de plus en plus : l’émergence de systèmes de financement et d’accompagnement à l’installation alternatifs contribue à favoriser la survie de petites exploitations. Une part croissante de la société place une partie de son épargne dans les vignobles, ce qui favorise la reprise ou la création de petites structures. Ce marché de niche, encore étroit, émanant des consommateurs qui veulent « un visage derrière la bouteille », est amené à se développer.
Digitalisation de la distribution et de la communication
La digitalisation désigne un phénomène lié aux nouveaux usages des consommateurs et aux nouveaux objets qui impactent directement les modèles d’entreprises et d’organisations. On assiste à une augmentation du commerce de vin on-line et à l’utilisation des réseaux sociaux dans la communication.
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